Вопросы к Юристу

Исключительное и эксклюзивное право в договоре дистрибьюции

Конкуренция - это развитие. Конкурентная среда стимулирует развитие дистрибьюции. Осознание того, что "твоя" дилерская сеть, построенная, выхолощенная и управляемая враз может стать основой бизнеса твоего конкурента стимулирует дистрибутора к тесной коммуникации с дилерами, поставщиками, активной маркетинговой политике на подконтрольной территории.

Впрочем - это взгляд вендора - поставщика, управляющего маркой и распределением товаров по территориям. Если спросить мнение дистрибьютора на сей счет, то получится вполне предсказуемый и совершенно иной взгляд на конкуренцию. Дистрибутор заинтересованы в монопольном праве распределения, точнее "снятия сливок" с подконтрольной территории от отданного ему эксклюзивных прав на продажу продукции в своем регионе. Как относиться к подобному варианту сотрудничества?

Эксклюзивность общения

Эксклюзивность (безвариантность) общения поставщика с дистрибьютором определенной территории, или дистрибьюции определенной марки всегда ставят поставщика в зависимость от дистрибутора. Отсутствие управления и пологание на одного эксклюзивного дистриьютора чревато злоупотреблением дистрибьютора доминирующим положением в диалоге дистрибутор-поставщик.

Пример из практики: В пик сезона, не увеличивающий объемы закупок дистрибутор, обращается к поставщику с просьбой о его кредитовании под программу поставок товара в сетевой ритейл, объясняя причину просьбы и отставание в закупках отсутствием свободных средств для обеспечения требуемой поставщиком динамики закупок. Понимая, в этом случае, длительность "выяснения отношений", не желая упускать сезон, поставщик вынуждено идет на уступки дистрибьютору. Чуть позже выясняется, что собственные ресурсы дистрибьютора были перераспределены на создание собственной не конкурентной марки. Таким образом, на лицо лукавство дистрибутора и грамотное использование собственными ресурсами, и дистрибуция товара за счет поставщика.

Часто, с силу слабости позиции марки поставщика на рынке, и собственной эксклюзивности, дистрибутор может угрожать разрывом отношений с поставщиком, или может выдвигать иные обоснованные или не слишком требования к поставщику, и условиям сотрудничества.

Ошибка выбора дистрибьютора

Приведу пример из практики: с дистрибьютором снековой продукции, одного из регионов, был заключен эксклюзивный договор на определенный срок. Все контакты с прочими дисрибуторами, способными осуществлять дистрибуцию были заморожены.

Однако годом позже по причине проблем в управлении, дистрибьютор не смог обеспечить объемы продаж и присутствие марки в сетевом ритейле города. Продажи остались на минимальном уровне, тогда как отвергнутые дистрибьюторы получили право на управление конкурентными марками в регионе, с работой по распространению которых справились легко. Вполне очевидно, что если не борьбу за этот рынок недальновидный поставщик проиграл, то:

  • затормозил развитие собственной марки,
  • и допустил (не предотвратил) развитие дистрибуции марок-конкурентов.

Решение о предоставлении эксклюзивных прав должно быть обдумано многогранно и обосновано, с учетов не просто всех возможных рисков, но и противодействия поставщика не корректной работе дистрибутора.

В этом случае, нельзя ограничиваться договоренностью о б объемах продаж, декларированием дистрибутором большой клиентской базы, включающей все необходимые каналы продаж, либо спецификой региона.

Если поставщик может избежать эксклюзивности поставок, нужно ею непременно воспользоваться. От выбора дистрибьютора зависит не просто качество дистрибуции марки поставщика, а, что более важно, конкурентная среда и позиция поставщика на региональном рынке.

Переговоры можно вести со всеми, тогда как выбор дистрибьютора всегда предполагает серьезную работу по анализу возможных негативных факторов, которые возможны при отказе в дистрибуции одному, или всем конкурирующим за вашу марку дистрибуторам региона. Основополагающая роль в этом анализе принадлежит трейд - маркетологу. Выбор дистрибутора, или стратегии эксклюзивности дистрибутора должен осуществляться с учетом маркетинговой стратегии, целей компании, с четким пониманием конкурентной среды, возможностей конкурентных марок, специфики региона.

Ответы юристов (5)

Екатерина, добрый день! Обычно исключительное право либо право использование (неисключительное) применяется при передаче прав на использование произведения или средств индивидуализации, с товарами вопрос менее урегулирован законом. Например в случае с правами на товарный знак — можно передать исключительное право на ТЗ (т.е. делай с ним все что хочешь включая продать/подарить права третьим лицам), а можно предоставить право использования ТЗ в определенных договором пределах, в т.ч. например территориальных (ст. 1489 ГК РФ). В вашем случае надо смотреть в целом договор чтобы, исходя из ст. 431 ГК РФ о толковании условий договора понять что имел ввиду поставщик

Есть вопрос к юристу?

Возможно ознакомиться с договором, чтобы точно оценить ситуацию?

По аналогии, поскольку в Российском законодательстве понятие «дистрибьютора» в принципе отсутствует можно говорить о положениях ГК РФ, регулирующих агентские отношения. В частности, согласно ст. 1007 ГК РФ агентским договором может быть предусмотрено обязательство принципала не заключать аналогичных агентских договоров с другими агентами,действующими на определенной в договоре территории, либо воздерживаться от осуществления на этой территории самостоятельной деятельности, аналогичной деятельности, составляющей предмет агентского договора. В принципе такое условие отраженное в договоре и можно назвать эксклюзивным для агента (дистрибьютора) когда на определенной территории ни другие агенты ни сам принципал (поставщик) не вправе по тому же направлению работать. Но повторюсь надо смотреть Ваш договор

Эксклюзивные права на продажу — целесообразность их приобретения

Для них важно качество работы с полкой в торговых точках по их продукту, и дистрибьютору необходимо продемонстрировать свою системную работу с полкой при переговорах.
Существует два варианта. Показать свою работу по одному из брендов.

Так, к примеру, один из дистрибьюторов сфокусировал работу своего отдела продаж на молодой бренд.Территориальные и региональные менеджеры всегда аудировали розницу по своему продукту, включая конкурентов и смежные категории товара.

Они это делали не с целью показать производителю качественную работу на территории, а потому была выработанная такая система работы. Но показатели были высокими, поэтому производитель сам обратился к компании с предложением о сотрудничестве.

Контракт эксклюзивной дистрибьюции

Только пристально наблюдая за границами СССР, АТК могла быть в курсе поставок оборудования на свой «исключительный» рынок.

В тех случаях, когда у АТК были доказательства поставок оборудования на свой рынок в обход соглашения, были выплачены комиссии. Так как АТК все еще оставался самым крупным покупателем ЕП, производитель был рад сотрудничеству с этой компанией.

Тут возникает следующий вопрос: могла ли АТК обратиться в суд с просьбой разорвать соглашение с ЕП? Теоретически ответ «да», но на практике это было бы не самым умным решением.

У обеих компаний была одна и та же цель — проникнуть на рынок СССР, и обе компании добились большого успеха, работая вместе.

Большой обман:большой завод по изготовлению кирпича Одним из факторов, вследствие которого ЕП оставался лоялен к своему эксклюзивному дистрибьютору, был проект развития продаж в СССР: проект стоимостью от $12 до $14 млн.

Как стать эксклюзивным поставщиком в своем регионе

Производители, в свою очередь, иногда предпочитают работать исключительно с теми дистрибьюторами, которые соглашаются не создавать у себя запасов товарного ассортимента конкурентов. [c.445]

Преграждение пути, которым могут двинуться претенденты при переходе в наступление через расширение номенклатуры продукта и деятельности для заполнения пустот и брешей на рынке, подписание эксклюзивных соглашений с дистрибьюторами и/или предоставление им скидок значительных размеров, поддержание низких цен на те модели, которые наиболее часто предлагают конкуренты, выдача более выгодных рассрочек дилерам и покупателям и сокращение времени поставки отдельных партий, патентование возможных альтернативных технологий или сохранение права пользования ими, избегание тех поставщиков, которые обслуживают также и конкурентов.

Производитель может обещать не продавать свой товар другим дилерам, находящимся в данном районе, или же продавец может согласиться торговать только на вверенной ему территории.

Первый способ является обычной практикой в системе франчайзинга — это способ повышения энтузиазма дилера и его экономических показателей.

Второй применяется в случаях, когда производитель пытается удержать продавца от торговли на внешней территории — этот способ до сих пор вызывает споры и противоречия относительно его законности.

Дистрибьютор – особенности, отличия, как им стать

При фиксированной цене от производителя, дистрибьюторы зарабатывают на скидке, которую они получают при закупке товара, при этом скидка может быть не фиксированной, а увеличивается в зависимости от оборота дистрибьютора и других факторов.Для начала рассмотрим, как в реальной жизни товар попадает от производителя к конечному потребителю:Производитель товара – дистрибьютор – дилер (оптовый продавец) – розничный продавец (ритейлер) – потребитель (покупатель). Это одна из самых распространенных схем работы, особенно у крупных производственных компаний.

В данной последовательности у производителя может быть несколько дистрибьюторов, у которых, в свою очередь, несколько дилеров.Производитель товара – дистрибьютор – розничный продавец (ритейлер) – потребитель (покупатель). В данном случае дистрибьюторы сотрудничают напрямую с продавцами и ритейлерами товара.Производитель товара – дистрибьютор – потребитель (покупатель).

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

Тут важны многие качества и навыки – от опыта работы с людьми до прямых продаж.

Ведь конечной целью ставится – повысить спрос, продать.

А этой цели можно добиваться разными методами – от простых маркетинговых ходов и постоянного общения с нужными людьми, до, прямо скажем, методов нейролингвистической психологии.

Но тем и интереснее работа в этой сфере.

Что нужно знать дистрибьютору, требуя эксклюзивных прав или обратного выкупа товара

Конкретные условия совершаемых сделок стороны детализируют и уточняют в дополнительных соглашениях, заключаемых во исполнение своего рамочного договора. По мере их заключения рамочный дистрибьюторский договор наполняется конкретным содержанием (см., например, ). В приведенных выше судебных актах дистрибьюторский договор никогда не квалифицировался как самостоятельный вид договора.

Это и неудивительно, ведь в данных случаях он не обладал какими-либо определенными устойчивыми чертами, свойственными исключительно ему одному, по которым можно было бы его отличать в массе других гражданско-правовых договоров. Кроме того, ни в ГК РФ, ни в иных правовых актах РФ, как было сказано выше, конструкция дистрибьюторского договора не упоминается.

Он может быть и рамочным, и смешанным, и обычным договором поставки.

Финансовый гений

Сторонами дистрибьюторского договора в подавляющем большинстве случаев выступают субъекты хозяйственной деятельности – фирмы или частные предприниматели, однако в редких случаях дистрибьютором может выступать и физическое лицо (например, это можно встретить у компаний, построенных по принципу , например, распространяющих косметику).

Это означает, что других дистрибьюторов этой компании в этом регионе уже не будет, то есть, дистрибьютор в будущем не столкнется с конкуренцией.

Дистрибьюторский договор.

Составление и применение

Дистрибьютор может самостоятельно по своему усмотрению выбирать собственные методы и каналы сбыта и продвижения продукции. В дистрибьюторском договоре должен быть согласован перечень мероприятий, который должен осуществить дистрибьютор (постановление ФАС Поволжского округа от 3.08.2011 г.

по делу № Ф08-1395/2005). В другом деле договор на продажу мясной продукции, по которому покупатель-дистрибьютор, кроме того, принял на себя обязательство реализовать полученную продукцию от своего имени и за свой счет на определенной территории, ФАС Уральского округа расценил как обычный договор купли-продажи (постановление от 2.05.2006 г. по делу № Ф09-3252/06-С3)

Как стать дистрибьютером? Кто такой дистрибьютер на самом деле?

Она, как правило, поддерживает продолжительные и тесные связи с экспортером и занимается продвижением и организацией сбыта его товара на определенной территории страны, которая заранее закрепляется за ней.

Отвечая на вопрос о том, как стать официальным дистрибьютером, мы уже упоминали, о необходимости заключения договора о сбыте между фирмой-производителем и фирмой-продавцом.

Но для этого вначале в выбранную компанию следует отправить обращение с предложением своих услуг по реализации.В данном обращении, как правило, указывается компании, предлагающей себя на роль дистрибьютора, ее мобильность, обороты, зона охвата, количество клиентов и возможности.

Немалое внимание следует уделить и обзору рынка, на котором будет вестись работа, а также ориентировочной информации об объемах сбыта на нем тех или иных товаров.

Эксклюзивный дистрибьютор.

3. В случае конфликта с дистрибьютором команда полностью снимается с якоря и переходит всем составом в структуру другого дитрибьютора.

4. Продажи дистрибьютора при открытии эксклюзивной торговой команды взлетают, все довольны. Почему так? Хм. Если ваш продукт в прайсе торгового представителя 325-й на 122-ом листе, то пока до вас «дойдут». догадайтесь какая будет заявка и будет ли она вообще.

Разница между дистрибьютором и дилером

Имея цель как можно больше расширить потребительскую сеть, они заключают контракты с многими дилерами.

Из одного только слова «дистрибьютор» понятно, что цель такой фигуры – распределять что либо. Другими словами дистрибьюторами выступают официальные представители компаний, занимающихся производством продукции.

Компании, занимающиеся дистрибьюторской деятельностью, имеют право рекрутировать в систему финансовых отношений дилеров.

Смотрите видео: 26. Клуб INCRUISES RUSSIA. Ирина Аронец, Ответы на Вопросы. (October 2020).